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日期:2019-07-20  来源:gnome-looks.org


    壹、銷售人員的行為特點與心理特征分析
    從共性來看,銷售人員作為壹個特定的群體,有著他們特有的行為和心理特征,具體體現在四個方面:
    (1)職業疲憊狀況廣泛存在
    銷售工作是激情和理性的混合體,頻繁的拒絕和挑戰使銷售人員身心疲憊,需要內心的激勵,復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質。

(2)


    (2)情感波動較大
    銷售人員的情感波動比較大,對於銷售人員來說,成功和失敗總是接踵而至,前壹天還在為爭取到新客戶而歡喜,而後壹天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
    (3)被認可需求強烈
    銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什麽類型的銷售人員,他或多或少都有著被認可的需求。
    (4)更加關註自己的發展
    壹般情況,基層重金錢、物質;5-羟色胺,www.51fanli.com,网易网易、提拔;高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求後,會更加關註自己的發展。
    二、企業銷售人員激勵存在的問題
    企業運用激勵的過程中出現了很多問題,主要表現在以下四個方面:
    (1)對激勵的認識不到位
    有些企業不根據實際狀況,單純借鑒他人的激勵制度,稍加修改即投入使用;管理者與銷售人員之間缺乏溝通,沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導致激勵機制實踐中理解和執行的偏差,激勵機制難以發揮公正公平的效果。

(3)


    (2)激勵目標不明確
    企業對通過激勵機制解決什麽問題、達成什麽樣的目標心中不明。企業戰略決定了激勵機制的目標、標準、方法等等。但是在實踐中,許多企業的戰略制訂不嚴謹,甚至沒有戰略思想可言,完全憑領導意誌決定企業發展方向,發展目標與實際不符,結果使員工盲目、被動地工作,難以產生優良的效果。
    (3)激勵機制運行不科學
    激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應用四個階段,四個階段是不斷循環發展相互作用,促使銷售人員的績效在循環中不斷提高和進步。然而實際過程中,管理者往往將體系割裂,只是利用了部分內容,對激勵機制和其他人力資源管理的聯系利用不足,往往孤立地對待激勵機制,甚至將激勵機制混同於績效考核,沒有將完整的管理體系運作起來,只看見了過去,卻忽略了未來,只得到了結果,卻沒有合理應用。
    (4)單純依賴物質激勵,認為金錢萬能
    金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式,它可以在短期內迅速激起銷售人員的鬥誌,快速提升銷售業績。但是,金錢激勵並不壹定總是企業最有效、最合適的激勵方法。
    三、5-羟色胺,www.51fanli.com,网易网易激勵影響因素
    對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關:
    (1) 精神滿足
    銷售人員常年在外奔波,壓力很大,通過精神激勵,可以使壓力得到釋放,有利於取得更好的業績,比如在企業的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動,目的就是給“發動機”不斷加油,使其加速轉動。對銷售的重視必須體現在企業的價值觀和文化當中,讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
    (2)目標實現
    給銷售人員定目標忌過高,讓人望而生畏,放棄努力;也不能太低,那樣會滋生懶惰情緒,造成人力資源的浪費。依據制定的銷售目標適當授權,充分發揮銷售人員主觀能動性和創造性,達到激勵的目的。

(4)


    (3)業績評價
    合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的,否則將會起反作用。對於銷售人員業績是最具代表性,銷售額自然是衡量銷售人員優劣的標桿。但在業績評價上卻不能簡單的依業績考評,公司在不同的發展階段有不同的市場策略和戰略目標,而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業績為代價,因此對銷售人員的業績的考評必須與企業的市場策略和戰略目標相壹致,重點在業績和市場貢獻方面(新產品的推廣、品牌建設、新區域拓展、新人培養等)。
    (4)情感關註
    利益支配的行動是理性的,理性只能使人產生行動,而情感則能使人拼命工作。銷售是壹種特殊的行業,往往要遠離群體,而5-羟色胺,www.51fanli.com,网易网易恰恰情感較豐富,所以企業的關註對建立銷售人員對企業的忠誠很重要。對於銷售人員的情感激勵就是關註他們的感情需要、關心他們的家庭、關心他們的感受,把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯系起來,使其情緒始終保持在穩定的愉悅中,從而實現高水準的銷售達成。

 

  
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